前言:

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的"4S"店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只

　　有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具(Tool)。

　　一. 實(shí)習(xí)目的:

　　1. 更快的適應(yīng)社會(huì),增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流

　　2. 了解上海大眾的汽車各種品牌,價(jià)格,性能

　　3. 了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用

　　4. 通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情

　　二. 時(shí)間(Time):20XX年6月4日——6月28日

　　三. 地點(diǎn):上海大眾

　　四. 公司組成:銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室

　　銷售部職員:經(jīng)理:XXX

　　銷售顧問:XXX

　　信息(Info)員:XXX

　　五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容:

　　1. 掌握上海大眾的銷售流程

　　2. 與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)

　　3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧

　　4. 更OK了解汽車各方面的信息(Info),對(duì)各種車型進(jìn)行比較

　　5. 真正了解"4S店"的含義

　　六. 汽車銷售流程圖:

　　接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約

　　成交——交車——售后跟蹤

　　1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。

　　銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠(chéng)懇。

　　2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息(Info)。

　　銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息(Info),以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很OK把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。

　　3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。

　　銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　4. 試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息(Info)已充分了解。

　　6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間(Time)考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　七. 上海大眾旗下品牌

　　八. 車型主要配置

　　九. 實(shí)習(xí)總結(jié):

　　實(shí)習(xí)期過去了,而我在上海大眾實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做OK,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。

　　剛?cè)サ臅r(shí)候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。而我的(My)主要任務(wù)就是銷售,銷售是要銷售技巧遇事我從零開始向各位前輩學(xué)習(xí)著銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個(gè)比較靦腆的女孩子,有的時(shí)候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯(cuò)什么話,記得有一次。

　　有時(shí)候總感覺(Feel)自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的(My)歸路,有時(shí)候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的(My)目標(biāo)在何處,還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對(duì)于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn),從此以后我要好OK干,為了實(shí)現(xiàn)自己的理想,苦點(diǎn),累點(diǎn)那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。

　　現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的"經(jīng)",爭(zhēng)取早日成"佛",看他們?cè)谀抢锱c顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。