銷售勵志小故事和感悟(1)：不放棄最后一絲希望

　　那一年，他應(yīng)聘到一家汽車銷售公司做汽車推銷員，老板給了他一個月的試用期，一個月內(nèi)如果他能推銷出去汽車，就留用，如果不能，就被辭退。此后他便辛苦奔波，但一個月過去了，卻一輛汽車也沒有推銷出去。第30天的晚上，老板打算收回他的車鑰匙，并告訴他明天不用再來了。但他說：“還沒有到晚上12點，所以今天還沒有結(jié)束，我還有機會!”

　　于是，他就把汽車停在路邊，坐在汽車里，等待著奇跡的發(fā)生?？斓轿缫沟臅r候，有人輕叩車門，是一位賣鍋的人，身上掛滿了鍋，向他推銷鍋。他就請這位賣鍋人上車來取暖，并遞上了熱咖啡，兩個人開始聊了起來。他問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做呢?”賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣下一個。”他又問：“全部賣完了以后呢?”賣鍋者說，“回家再背幾十口鍋出來賣。”他繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你怎么辦?”賣鍋者說：“那我就得考慮買部車，不過現(xiàn)在我買不起。”他們就這樣聊著，越聊越開心，快到午夜12點的時候，賣鍋者在他這訂下了一部汽車，提貨時間是5個月以后，留下的訂金是一口鍋的錢。因為有了這份訂單，老板留下了他，從那以后，他繼續(xù)努力推銷，業(yè)績不斷增長，15年間，他就賣出了1萬多部汽車，創(chuàng)造了推銷史上的奇跡，他就是被譽為世界上最偉大的推銷員——吉拉德。

　　有的人之所以成功，就是因為即使面對的是極其渺茫的希望，不到最后一刻，他也不會放手，而是死死抓住這點希望不放，在最后的堅持中贏來奇跡的出現(xiàn)。機遇青睞執(zhí)著的人，這類人即使是在最黑暗的夜晚，也會堅定信念信心滿滿地向前走，勇敢地穿越漫漫長夜，最終迎來陽光燦爛的日子。

　　銷售勵志小故事和感悟(2)：銷售——交貨才剛剛開始

　　賣車，顧客交了錢，商家交了車，大部分人就會認為大功告成了?？膳_灣的林文貴卻說：“我的銷售此刻才剛剛開始。”

　　一般的銷售員在交車時，大概只花十五分鐘到半小時，點點證件，說個大概，就微笑送客戶出場。但林文貴仍然把握這個最后的機會，籠絡(luò)人心，為客戶不厭其煩地講解用車的所有細節(jié)，三至五小時的交車時間是常事。他從引擎蓋到后車廂，從坐椅的保護到外漆的愛護逐一介紹，一位做醫(yī)生的客人形容他講解車子，“像在做人體解剖一般。”不只講解，林文貴還要客人親自動手，并帶客人試車，林文貴說，“一定要確定客人都聽懂為止。如果顧客沒問超過二十個問題的，大概只能一知半解。”別以為講解和試車就夠了，林文貴還會帶客人走一趟保養(yǎng)廠，先讓車主和保養(yǎng)廠人員彼此熟識，也就是說此后所有可能遇到的情況他都想到了。這往往讓顧客非常過意不去，總想給他一些回報，于是就再給他介紹顧客。

　　林文貴的售后服務(wù)真是一流，他真是不厭其煩，對于相同問題也是有問必答，照樣親切回答。曾經(jīng)有位女性客戶，由于年紀比較大，對于機械方面又不太了解，在交車后的三天內(nèi)，打了超過一百通電話給林文貴。那時又是中秋節(jié)連續(xù)假期，車行都放假了，按照慣例此時是不“接客”的。但林文貴只為了一個加油孔蓋開關(guān)的事，還專門利用假期親自跑了一趟住在高雄的顧客家中，耐心回答客戶問題，相同的問題他回答了八次，態(tài)度還和第一次一樣，顧客總算聽明白了。

　　林文貴的同事王李旭甫說，林文貴真是太親切了，“他真是很耐煩，換了別人，真是受不了。”為此同事都說：“你何苦呢，顧客錢都交了，只要不是車輛質(zhì)量問題，我們都懶得理會。”林文貴笑了，說：“哈哈，我認為交了車的服務(wù)，才能超出顧客的期望，更能打動顧客啊。”

　　林文貴不僅口頭服務(wù)，有時為了使顧客滿意，還會自掏腰包。有一次一位女客戶買車是為了送坐在輪椅上的丈夫到醫(yī)院做康復(fù)治療。林文貴發(fā)現(xiàn)她看中的車美中不足的是汽車座椅稍高，不利于她丈夫上下車。于是林文貴想顧客之所想，主動提議并自掏腰包幫客人更換了可自動調(diào)節(jié)高度的電動座椅。林文貴憑著這份真誠，贏得了這位客戶的信任，女客戶后來又為林文貴介紹了兩筆生意。

　　就這樣，林文貴銷售的車，本來是臺灣顧客滿意度排名中倒數(shù)第二、銷售量倒數(shù)第一的車，可是他就是在諸多不利的情況下一年卻賣出205輛車，創(chuàng)下臺灣島內(nèi)有史以來年度最高汽車銷售記錄。

　　林文貴有個著名的“樁腳理論”，其核心內(nèi)容只有一點：讓顧客幫你尋找顧客。即使世界上最頂尖的推銷員，他個人的能力也是有限的。一個努力的推銷員，付出l00%的努力，可能會賣掉l00件商品，而一個聰明的推銷員，會讓l00個顧客來幫自己推銷產(chǎn)品，每個人只需要付出l%的努力，也同樣賣掉l00件商品。一個合格的推銷員把商品賣給需要的顧客，一個優(yōu)秀的推銷員把商品賣給任何人，而一個金牌推銷員則會讓顧客幫自己銷售，讓所有的顧客變成他的“樁腳”，這也是銷售員的最高境界。

　　基本上買林文貴車的人都會給他介紹回頭客，而且很多都是外地人，他就是靠著口口相傳，互相推介，整個臺灣都有人買他的車，他最高紀錄是從一家人中滾出七輛車。有一位老太太居然把林文貴推銷的車子宣傳遍了整個居民區(qū)。

　　你只有做到讓顧客感動，他才會心甘情愿地為你推銷產(chǎn)品。林文貴說：“以前前輩跟我講，十個(客戶)中兩個是樁腳就不錯了?，F(xiàn)在我手中有在保持(聯(lián)絡(luò))的客戶，還有五百多個。”也就相當(dāng)于五百多個人都在幫他賣汽車，難怪他能創(chuàng)造臺灣汽車銷售的奇跡。

　　銷售勵志小故事和感悟(3)：巧妙推銷

　　我在一家私營制鞋有限公司銷售部上班，主要負責(zé)公司的產(chǎn)品推銷任務(wù)。

　　這天剛上班，公司經(jīng)理便來到我的辦公室，說公司最近生產(chǎn)的一批皮鞋質(zhì)量有些瑕疵，讓我把它們推銷出去。

　　經(jīng)理拍著我的肩膀說：“公司的客戶那么多，你在他們身上想想辦法好了，不然這么多皮鞋壓著，公司虧損太大。”

　　我有些猶豫地說：“來我們公司下訂單的，都是一些老客戶，把這些質(zhì)量不過關(guān)的皮鞋賣給他們，不太合適吧?”

　　“沒有什么不合適，關(guān)鍵看你使用什么辦法和方式了。你下個月的獎金，可是跟這些皮鞋的銷售量掛上鉤的。”經(jīng)理扔下這句話就走了。

　　坐在辦公室，想著經(jīng)理交待的這件“任務(wù)”，我犯了難。平時和那些客戶打交道，就是公司質(zhì)量很過硬的產(chǎn)品，他們都要故意找出一些毛病，以此來壓低價格;現(xiàn)在要推銷這批質(zhì)量有問題的皮鞋，那就更難上加難了。

　　我正在想著這件事的時候，公司的老業(yè)務(wù)員大勝進來了。他看我愁眉苦臉的樣子，問是什么事。我跟他把情況說了，大勝笑了笑說：“這個好辦，我有一個巧妙的辦法，能把這批有問題的皮鞋推銷出去。”

　　我站起來，連忙問他：“你說給我聽聽，有什么巧妙的辦法?”

　　大勝馬上把頭湊過來，說：“等再有客戶下訂單的時候，你就把這批皮鞋給他們發(fā)過去。你在給他們的發(fā)貨單上寫上100雙，實際給他們發(fā)去120雙，以此類推，每批都要多出幾十雙。他們收到這批皮鞋之后，以為是我們搞錯了，他們占了大便宜，便不會和我們真計較了。”

　　我一聽，覺得有理，向大勝豎起大拇指說：“姜就是老的辣，老業(yè)務(wù)員就是不一樣!”

　　我從倉庫里拉出那批質(zhì)量有問題的皮鞋，按照大勝教我的辦法，給一個客戶發(fā)去150雙。過了幾天，我正準備向他催款的時候，他卻將貨退了回來，里面還附了一張紙條，上面寫著：“皮鞋質(zhì)量有問題，現(xiàn)全部退回。”

　　我打開郵包，開始清點退貨，卻發(fā)現(xiàn)只有他預(yù)訂的120雙，多寄出的30雙皮鞋，一雙也沒退回來!

　　銷售勵志小故事和感悟(4)：一目了然巧報價

　　凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在2萬美元左右，然而該公司的牽引機卻賣2。4萬美元，每臺約比同類產(chǎn)品高出4000美元，即20%，并且一律不還價，可是銷售卻很好。這其中緣由何在?原來，他們有一套說服人的妙術(shù)。當(dāng)顧客上門時，看到報價當(dāng)然要問，為什么貴公司的牽引機價格要比別家的高出許多?這時，公司的營銷人員就會拿出一張報價單：

　　20000美元——是與競爭者同一型號的機器價格;

　　3000美元——是因產(chǎn)品更耐用多付的價格;

　　2000美元——是產(chǎn)品性能更好而多付出的價格;

　　1000美元——是保修期更長而多付出的價格;

　　26000美元——是上面應(yīng)付價格的總和;

　　2000美元——是折扣;

　　24000美元——是最后價格。

　　這張賬單告訴消費者，根本沒有多收你一分錢，而是你花了2。4萬美元買了一臺價值2。6萬美元的牽引機，是你占了便宜，而非公司獲取了暴利。這樣，顧客們自然樂于接受了。

　　如今的客戶與消費者越來越精明了。他們并非見什么就買什么，但也不會不明不白的接受高價。如果你的產(chǎn)品報價較高，而僅以“質(zhì)量好”這一模糊概念來說服他們恐怕很難奏效，只有將一連串清晰明了的事實擺在他們面前，才能達到預(yù)期的目的。凱特比勒公司的營銷人員正是巧妙地運用這一點而贏得了營銷上的輝煌業(yè)績。

　　銷售勵志小故事和感悟(5)：給你點顏色看

　　來公司銷售部還沒一星期，我就聽一些同事們說，部門經(jīng)理劉成俊常對她們“騷擾”，有時是身體上的“不小心”接觸，有時是語言上的“撫摸”。還叫我注意點。我想本小姐是新來乍到，那瘦猴就是有“雄心壯志”，也未必會對我這虎背熊腰的身材感興趣吧?

　　那晚，劉成俊要我一個人在辦公室加班，把所有的客戶資料重新整理一遍。差不多快11點了，我才做好這項工作。正當(dāng)我收拾東西準備回家時，劉成俊哼著小曲進來了，他一屁股坐到我的辦公桌上，伸出枯柴般的手拍拍我的肩膀說：“小王，你工作做得很好。長得也像電影明星陳紅，是我們辦公室的大美女呀!”我這個人比較有自知之明，想想其他幾個同事那身材那臉蛋，她們才是真正的美女。只不過年齡稍長而已，而我算哪門子美女呢?就直言直語道：“劉經(jīng)理真會逗人開心，我長得這么結(jié)實，哪能算什么大美女?”劉成俊臉上掛著不懷好意的笑，說：“電影明星陳紅是公認的美女，而你的胸部把衣服都快撐破了，還不夠大嗎?所以，你是當(dāng)之無愧的大美女。”聽了這話，我頓時一臉羞色，想起同事們的提醒，估計他也想對我下手了，得想辦法對付這頭“狼”。我馬上鎮(zhèn)靜下來，看著他的眼睛，壯著膽裝出一副壞女孩的樣子說：“人家正在發(fā)育嘛，現(xiàn)在不是很推崇母乳喂養(yǎng)嗎?我在為以后做準備呢。”心想我都這樣說了，你應(yīng)該知難而退了吧!可沒想到劉成俊聽了只是呵呵一笑，放肆地握住我放在桌上的手說：“小王真幽默，看來你的思想也很開放。我就喜歡這種女孩子。我們部門里每個員工來一個月后，我都會請她吃飯，我看我倆說話很投緣，今晚就提前請你了，先去鴻運大酒店吃飯，然后再去夜總會唱唱歌。”我心里一驚，他這狐貍尾巴也露得太快了呀，自己那句話不但沒嚇退“狼”，反而引近了“狼”，怎么辦呢?不去，又怕他說我試用不合格，我可是找了大半年才好不容易找到這份高薪的工作啊!去嘛，又怕他幾口酒一喝，仗著酒壯膽，什么壞事都干得出來……想起這份好工作，我把心一橫，豁出去了，“車到山前必有路”!

　　跟著劉成俊走出辦公室，經(jīng)外面的夜風(fēng)一吹，我馬上就有了主意。借口去上廁所時，我偷偷打了個電話。

　　在四星級的鴻運大酒店里，劉成俊點了鮑魚、生蠔、大閘蟹等美食，還要了一瓶五糧液。他為我夾菜、斟酒，那副殷勤的樣子，使我想起李蓮英對慈禧太后也不過如此吧!

　　正要端起第三杯酒時，有人在我肩上一拍：“敏敏，你怎么也在這里?”我轉(zhuǎn)頭一看，忙站起來介紹說：“這是我們部門劉經(jīng)理，他是我男朋友董剛，在市搏擊俱樂部做助理教練。”劉成俊忙慌慌地站起來，主動伸出手去，在鐵塔般的董剛面前，他的身材更顯得像一根綠豆芽了。董剛握著他的手說：“請劉經(jīng)理多多關(guān)照我女朋友!我是一個粗人，別的什么忙幫不上，需要用拳頭說話時，盡管叫我。”董剛只是隨意地握著他的手搖了搖，可劉成俊臉上卻露出掩不住的痛苦狀。

　　劉成俊尷尬地叫董剛坐下一起吃，他也就不客氣了，三下兩下就只見空盤了，最后又加了兩個素菜。

　　董剛才來半小時，劉成俊就去了兩次洗手間。當(dāng)他再一次從洗手間回來后，就叫服務(wù)員買單，總共花了1660元。然后，他對我們說：“不好意思，我剛接到電話，有點急事要先走，你們慢吃。”我一臉驚訝地問：“劉經(jīng)理，那今晚還去不去夜總會?”他邊走邊轉(zhuǎn)過頭訕訕答道：“不……不去了。”

　　在回家的路上，董剛掀起衣服，拍拍脹鼓鼓的肚子對我說：“表姐，以后還有這種白吃白喝的機會，千萬別讓我錯過喲!”我想起他今晚的精彩表演，忍不住笑著瞪了他一眼：“你小子手也太重了，剛才那一握手，他可能得痛半個月了。”董剛笑著說：“那才好!讓他接受教育。”從這以后。劉成俊再也沒“騷擾”我，更不敢給我“小鞋”穿了。